銷(xiāo)售就是隨機應變，20種方法讓你不成交都難！
2018-04-12
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銷(xiāo)售思維之一：銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)!當你真正關(guān)心或關(guān)注客戶(hù)如何采購，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，客戶(hù)把你當成了他們采購組織中的一員。
銷(xiāo)售思維之二：沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。
銷(xiāo)售思維之三：在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前，你永遠都不會(huì )知道你能賣(mài)什么!在復雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì )因為同樣的動(dòng)機買(mǎi)同樣的東西。而客戶(hù)又是基于對個(gè)人動(dòng)機的滿(mǎn)足程度決定購買(mǎi)的，所以對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。
銷(xiāo)售思維之四：客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà)，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會(huì )誓死捍衛，所以要學(xué)會(huì )把自己想說(shuō)的話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，并變成客戶(hù)得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知。
銷(xiāo)售思維之五：客戶(hù)沒(méi)有目標,銷(xiāo)售就沒(méi)有希望?？蛻?hù)有了明確的目標，銷(xiāo)售的希望也不大，客戶(hù)對改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買(mǎi)的動(dòng)力之一;如果客戶(hù)有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。
銷(xiāo)售思維之六：談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里;所以，作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
銷(xiāo)售思維之七：在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶(hù)的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客戶(hù)在做事情，項目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著(zhù)客戶(hù)因為感動(dòng)而購買(mǎi)。
銷(xiāo)售思維之八：無(wú)論什么情況，總會(huì )有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì )遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏(yíng)”。他沒(méi)有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶(hù)這種‘輸’的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項目。
銷(xiāo)售思維之九：從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品!站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物。
銷(xiāo)售思維之十：在復雜項目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導演。
銷(xiāo)售思維之十一：早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開(kāi);否則，你的成本就太大了。
銷(xiāo)售思維之十二：客戶(hù)的異議=疑問(wèn)+負面情緒;你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對意見(jiàn)，那樣會(huì )有新的疑問(wèn)出來(lái)，因為他沒(méi)有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享他的感受，消除負面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問(wèn)題而不是針對問(wèn)題解決問(wèn)題。
銷(xiāo)售思維之十三：客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認之前，他不會(huì )做出購買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地重復這些賣(mài)點(diǎn)。
銷(xiāo)售思維之十四：沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認為自己做好了，客戶(hù)自然會(huì )購買(mǎi)。豈不知在復雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都是讓客戶(hù)向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶(hù)付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。
銷(xiāo)售思維之十五：客戶(hù)要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶(hù)做事的最好時(shí)機!銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶(hù)付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì )翻。
銷(xiāo)售思維之十六：購買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng )造客戶(hù)沖動(dòng)，但是當客戶(hù)決定購買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數單子的都是在最后一夜被改變了結果。
銷(xiāo)售思維之十七：客戶(hù)喜歡向賦予他采購權利的人購買(mǎi)?？蛻?hù)愿意根據自己的意愿作出購買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現的路標。
銷(xiāo)售思維之十八：客戶(hù)騙銷(xiāo)售的次數遠大于銷(xiāo)售騙客戶(hù)的次數。至少1/4的客戶(hù)在選型前就內定了供應商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì )問(wèn)自己和客戶(hù)倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個(gè)項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會(huì )，自己一起糊弄自己，以保持希望。
銷(xiāo)售思維之十九：沒(méi)有人會(huì )因為‘友誼’而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因為他覺(jué)得自己賺了。他認為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開(kāi)的。
銷(xiāo)售思維之二十：一切采購的動(dòng)因都是因為客戶(hù)有問(wèn)題，但是客戶(hù)有問(wèn)題未必就會(huì )采購。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這就是銷(xiāo)售的邏輯。
影響銷(xiāo)售的主觀(guān)因素,可歸納為銷(xiāo)售人員的態(tài)度和銷(xiāo)售技巧兩個(gè)方面,想要提升能力,拿下客戶(hù),就要從根本上改變思想。
1、不能真正傾聽(tīng)
銷(xiāo)售新手常錯將客戶(hù)的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感。再者說(shuō)，不了解客戶(hù)訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。
據統計，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售人員向客戶(hù)大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響。
客戶(hù)組織內不同職能部門(mén)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部最關(guān)心的是價(jià)格;使用部門(mén)則關(guān)系使用是否方便;而運維部門(mén)最關(guān)心的是運行的穩定性、故障率和售后服務(wù)。請加陳安之老師微信caz7966從此人生便多了一位成功教練！
所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心。
多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細說(shuō)明。
3、過(guò)早涉及價(jià)格
過(guò)早的涉及價(jià)格對于最終達成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì )喪失銷(xiāo)售中的主動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對方的價(jià)格底線(xiàn)是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì )變成客戶(hù)要求降價(jià)的理由，過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。
所以，報價(jià)的最佳時(shí)機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價(jià)就可以直接轉入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。
4、客戶(hù)總是對的
“客戶(hù)是上帝”是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因為，在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)客戶(hù)擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應的是仆人，而不會(huì )是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶(hù)的要求時(shí)，要區別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應該關(guān)注客戶(hù)的長(cháng)期目標，而非短期的需要;應該關(guān)注客戶(hù)穩定的核心需求，而非隨機的臨時(shí)需要;應該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶(hù)的要求。
5、沒(méi)有預算的概念
預算的概念應該從兩方面來(lái)認識：一是對客戶(hù)采購資金的了解和評估;二是對自己市場(chǎng)開(kāi)拓費用方面的計算和控制。搞清客戶(hù)的預算情況是銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是切入到客戶(hù)的預算決策流程之中，引導客戶(hù)安排預算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預算。所以，通過(guò)crm長(cháng)時(shí)間積累客戶(hù)資料，了解客戶(hù)的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評估行動(dòng)，是非常必要的。
6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員都應想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設計再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
以上六點(diǎn)總結起來(lái)，就是要在充分了解客戶(hù)的基礎上，掌握好銷(xiāo)售的節奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì )利用客戶(hù)信息，計劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì )有一個(gè)不錯的結果。
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